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当天水二一三厂八年列同业第一之谜

发布时间:2021-09-15 02:34:42 阅读: 来源:外墙岩棉复合板厂家
当天水二一三厂八年列同业第一之谜

天水二一三厂八年列同业第一之谜

直销--直销加代理--开发、代理加配送

今年二季度,在非典肆虐的时候,天水二一三机床电器厂的营销工作不但没受到影响,销售回款额却逐月增加,今年1~6月销售回款比去年同期光泽度是薄膜表面平滑度的1个量度增加25.47%。这种可喜的营销局面,来自该厂营销络作用的有效发挥。

10年来,天水二一三厂紧紧围绕市场竞争格局的变化和企业发展实际,在营销工作中形成了持续创新能力,使企业在市场竞争中有效地捕捉和把握机遇,在竞争中逐年发展壮大。该厂综合经济效益指数已连续8年在全国同行业国有企业中名列前茅。

天水二一三厂营销络的建立、运行,经过了“直销-直销加代理-开发、代理加配送”三个主要发展阶段,而每个阶段都有创新内容。

直销阶段

天水二一三厂在1993年针对市场形势,提出了“面向市场、适应市场、服务市场”的经营决策,组建了销售总公司,在全国8个城市设立销售公司,在4个城市设立销售服务中心,基本形成了遍布全国、布局合理、以直接用户和代理商为基础的、高素质、高效运作的营销络。销售总公司指挥和协调各驻外销售公司(中心)工作。销售公司有市场开发、批发与零售、信息、服务四项功能。驻外销售公司经理由企业中层干部担任,但不能连任6年。主要工作人员由企业派出,会计业务工作不归销售公司领导,直接由企业管理,并实行严格的审计制度,企业定期对销售公司经理和销售员在全国各销售公司交流任用。这些管理措施保证了驻外销售公司的健康运行。该厂建起的这个全国性销售络,不只能2者统筹和统1断在全国提高着“天水二一三电器”的知名度,成为天水二一三厂的无形资产。

直销加代理阶段

随着经营环境和竞争格局的变化,天水二一三厂直销络竞争力受到空前的挑战,在这种形势下,他们为迅速扩大络的覆盖面,提出了“以直销络为主干,以扩大代理商为枝叶”的营销络建设新思路,制定了大力发展代理商的营销战略和政策。有数百家代理商加盟到天水二一三厂的营销络之中。直销与代理的结合,使络覆盖面达到了除西藏自治区和台湾地区以外的国内大中城市,营销力逐步提升,销售回款和市场拓展进入了相对稳定的阶段。该厂对代理商也经过了从利用到扶持、发展的认识过程。刚开始,只是单纯利用代理商销售产品,将其视为“下属”。后来视代理商为用户,是互惠互利的合作伙伴,为每个代理商从企业专门配备工作人员,帮助代理商开发市场,并制定了有利于代理商开发市场的一系列扶持政策。在代理商的选择上,制定了“有实力、有信誉、有市场”的标准,坚持“及时回款、不准假冒、不搞内部竞争、适度让利”的原则,代理商成为该厂产品销售的主要力量之一。

开发、代理加配送阶段

近两年来,该厂为了合理配置并有效使用各种资源,对销售管理体制又进行了调整,企业营销进入到开发、代理加配送的阶段。由销售总公司市场开发队伍、配送中心(销售公司)、代理队伍三部分构建为新的络体系。这个体系分为三级机构:一级机构是销售总公司开发队伍,进行市场策划、市场开发、品牌统筹宣传和组织实施工作,并为隶属代理商的销售人员进行培训。配送中心即销售公司是二级机构,主要职责是实施配送和管理。对区域内各分销机构及代理机构的产品需求情况进行搜集、整理、分析和汇总后,提出总体需求计划,集中调运产品,以达到资源共享的目的。通过对产品集中保管和合理地调配,达到既可满足需求,又可减少库存、压缩占用的目的。同时对三级机构--代理商进行必要的督导和管理,加深区域与代理商的沟通和联系,稳定双方的合作把电动机.内燃机或其它高速运转的动力通过减速机的输入轴上的齿数少的齿轮啮合输出轴上的大齿轮来到达减速的目的关系。对辖区所有重点用户(包括代理商区域的用户),建立健全用户管理档案,随时掌握市场及用户的发展动态,保持和稳定与用户的关系。代理机构有直接销售、对用户进行跟踪的职责,直接从事终端销售业务,配合一级开发队伍搞好区域内的开发工作。

去年,天水二一三厂在营销创新上又有新效果。该厂在西南建立配送中心试点,通过较为完善的管理办法和一支由销售人员、开发人员和代理商组成的具有较高素质的市场队伍的拼搏,使西南配送中心起到了在整个西南市场统筹协调和指导的作用,驻西南的几个销售公司资源共享,节约了大量人力、物力资源,为全厂营销工作的改革探索出有益的经验。

天水二一三厂厂长朱安成对说:“我厂的销售络,是适应市场经济的产物。我厂地处西北,交通、信息闭塞,市场经济要求企业走出去积极参与市场竞争,我们建立全国性的销售络,既是市场竞争所逼,也是变被动为主动的有效手段。10年的实践表明,天水二一三厂的销售络,对企业逐年发展起了决定性作用,也是目前天水二一三厂的核心竞争力的充放电时随着两种钒离子浓度的变化体现。”

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